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에이전트의 IT 특성이 클라이언트의 반응과 관계지속에 미치는 영향 : 대리 이론적 접근 원문보기
Effects of Agent's IT Features on the Response of Client and the Relationship Continuity

  • 저자

    오세성

  • 학위수여기관

    광운대학교 대학원

  • 학위구분

    국내박사

  • 학과

    경영학과

  • 지도교수

  • 발행년도

    2002

  • 총페이지

    vii, 59 p.

  • 키워드

  • 언어

    kor

  • 원문 URL

    http://www.riss.kr/link?id=T8302547&outLink=K  

  • 초록

    본 연구는 에이전트가 보유한 IT 하부구조의 특성(features)에 대한 지각이 클라이언트의 반응 및 관계 지속의지에 어떤 영향을 미치는지 대리 이론적 접근을 통해 살펴보고자 하였다. 본 연구는 테크놀로지로서 IT가 갖는 특성을 다룬 선행연구와 대리관계 내에서 클라이언트와 에이전트의 관계형성을 다룬 대리이론을 기초이론으로 하여 이루어졌다. 연구모형에서 제기된 가설검정을 위한 실증 분석의 자료는 광고 업무를 대행시키고 있는 국내 기업들을 대리관계의 의뢰인(Client; Principal)으로 하고, 그들의 광고회사를 대리인(Agent)으로 하는 대리관계 내에서 수집되었다. 연구 모형에 포함된 IT 특성(features)과 관련된 주요 개념은 John and Dutta(1999)을 참조로 하여 각각 '진척도(pace)', '심각성(signific ance)', '불확실성(uncertainty)'으로 놓았다. 아울러 클라이언트와의 대리관계 형성과 관련된 주요 개념으로는 Bergen and Walker(1992)에서 제시된 대리관계 메커니즘 속에 포함된 변수인 '위험선호(risk prefere nce)', '정보 불균형(information asymmetry)', '모니터링(monitoring)', '성과 지각(performance perception)' 및 '관계 지속(relationship conti nuity)'으로 놓았다. 그 결과, 에이전트의 IT 특성 중 개선의 진척도(pace)에 대한 지각이 높으면, 클라이언트의 위험 선호 성향은 보다 위험에 관대해지는 것으로 나타났고, 클라이언트는 정보 불균형을 적게 지각하는 것으로 나타났다. 그리고 에이전트의 IT 특성 중 개선의 심각성(significance)에 대한 지각이 높으면 클라이언트는 위험에 덜 관대할 것이라는 가설은 방향만 일치하였을 뿐 유의미성을 판정 할 수 없었고, 클라이언트가 지각하는 정보 불균형이 커질 것이라는 가설은 기각되었다. 즉, 단기적으로는 개선의 심각성이 클라이언트의 성과에 대한 불확실을 불러올 수 있으나, 심각한 개선일지라도 장기적으로 성과가 확인되면 정보의 불균형에 대한 기각을 감소시킬 수 있음을 시사하였다. 다음으로 본 논문에서는 클라이언트가 위험에 관대해지더라도 모니터링이 증가한다는 별도의 사실을 제시해 주고 있는데, 이는 소비자 행동론에서 Festinger(1957)에 의해 제기된 '결정-후 부조화(post-decision dissonance)'에 대응하는 소비자 행동과 유사하다. 이에 따르면 클라이언트가 높은 위험 선호 경향을 갖고 자신이 스스로 선택한 에이전트에 대하여, 자신의 결정을 지지하는 또 다른 정보를 탐색하게 되고 모니터링 활동을 강화하여 귀인요소를 찾는다는 것이다. 본 연구의 학문적 시사점은 다음과 같다. 먼저 본 연구는 클라이언트들이 지각하는 에이전트의 IT 특성을 3개의IT 특성 요인으로 분류 하였다. 다음으로 IT가 비즈니스의 과정 및 거래 과정에 enabler 및 supporter로서 미치는 영향을 살펴본 기본연구와 달리, 각각의 IT 특성 요인들이 클라이언트와 에이전트의 거래관계 속에서 어떤 영향을 미치는지 대리 이론(agency theory)의 구성개념을 활용해 살펴보았다. 끝으로 대리 관계에서 거래 당사자의 한 쪽 역할을 하는 클라이언트의 의사 결정과정 내에 Festinger(1957)의 '결정-후 부조화(post-decision dissonance)' 이론이 작용한다는 이론적 확장을 얻을 수 얻었다. 본 연구의 실무적 시사점은 에이전트들이 위험 선호 성향이 높은 클라이언트와 대리 관계를 맺은 경우, 지속적으로 클라이언트와의 관계를 강화하기 위해서 에이전트는 자신의 IT 특성에 대한 추가적인 정보제공으로 클라이언트의 귀인요소를 충족시켜야 한다는 것이다. 왜냐 하면 이런 개성을 갖는 클라이언트들이 오히려 자신의 결정을 지지하는 또 다른 정보를 탐색하게 되고, 모니터링 활동을 강화하여 귀인요소를 찾는 경향이 있기 때문이다. 본 연구결과에서 도출된 향후 연구 과제는 대리관계에서 거래에 따른 만족 및 장기적 유지에 대한 검토를 위하여 대리이론을 통한 클라이언트의 의사결정 과정과 소비자 행동에 기초한 사후결정 부조화 이론을 연계하여 대리관계의 형성 및 유지를 추가적으로 검토해 볼 필요가 있다는 점이다.


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