본문 바로가기
HOME> 논문 > 논문 검색상세

논문 상세정보

협상기예(協商技藝)에 관한 행동과학적(行動科學的) 소고(小考)
A Behavioral Scientist's Essay on the Art of Negotiation

백광기   (한림대힉교 사회과학대학 경영학과UU0001493  );
  • 초록

    비과학적 내지는 예술의 영역으로 알려진 협상기법들을 행동과학적 관점에서 고찰하였다. 보다 구체적으로는 협상 당사자들이 취하는 행동이나 심리적 상태가 협상과정과 협상결과에 중요한 영향을 미치는 것으로 보고 이러한 요인들을 행동과학적으로 재조명하는 것에 연구의 초점을 맞추었다. 행동과학적 접근을 시도하는데 있어서 인지심리학의 일부 영역인 의사결정이론을 중심으로 개발된 제 개념들 - 현저성(顯著性), 선언준수(宣言遵守) 및 선언준수(宣言遵守)의 단계적(段階的) 확대(擴大), 골격구성(骨格構成), 근거설정(根據設定)과 조정(調整), 기증효과(寄贈效果) - 을 재정립하였으며, 이들 개념들을 기존 협상기법의 분석 및 새로운 협상기법 개발에 응용하였다. 연구결과 다분히 예술적이고 훈시 조로 인식되었던 여러 협상기법들이 행동과학적으로 타당한 논리와 근거 위에서 설명되어질 수 있다는 것을 발견하였다. 이것은 역(逆)으로 행동과학적 연구를 통하여 보다 성공적인 협상기법들을 개발하여야 된다는 것을 의미하기도 한다.


    In this paper the negotiation skills, which have been so far known as non-scientific or artistic field, are analyzed on the basis of behavioral science view point. Negotiator's behavior and psychological situation are believed to influence the negotiation result significantly, therefore, those factors are reviewed with behavioral science framework. Some concepts developed in Cognitive Psychology to explain the decision making models - prominence, commitment, escalation of commitment, framing, adjustment and anchoring, endowment effect - are reconceptualized and applied to the negotiation skill analysis and negotiation skill development in this paper. As the results of this research, various negotiation skills which have been so far believed as irrational and artistic are now able to be explained on the basis of sound logic and reasoning. This means also that valuable and elegant negotiation skills should be further developed by behavioral scientists.


 저자의 다른 논문

  • 백광기 (5)

    1. 1987 "노사강제중재제도(勞使强制仲裁制度)의 효율성(效率性) 분석(分析) - 강제중재(强制仲裁)의 파업행위기능(罷業行爲機能) 대행(代行) -" 經營學硏究 = Korean management review 1 (): 115~134    
    2. 1989 "노사관계에 있어서 단체 교섭력의 결정요인 - 경제적 변수를 중심으로 -" 經營學硏究 = Korean management review 2 (): 141~169    
    3. 1991 "경영학(經營學) (조직이론(組織理論)) 연구방법(硏究方法)에 있어서 변증법적(辨證法的) 접근(接近)에 대한 고찰(考察) - 인식논적(認識論的) 이해(理解)를 중심(中心)으로 -" 經營學硏究 = Korean management review 4 (): 51~70    
    4. 1999 "노사협의제 성격의 국제비교" 산학경영연구 = Korean business review 12 (): 189~207    
    5. 2010 "인적자원관리와 인사경제학의 비교 - 행동과학자의 시각에서 -" 산학경영연구 = Korean business review 23 (2): 1~29    

 활용도 분석

  • 상세보기

    amChart 영역
  • 원문보기

    amChart 영역

원문보기

무료다운로드
  • NDSL :
유료다운로드

유료 다운로드의 경우 해당 사이트의 정책에 따라 신규 회원가입, 로그인, 유료 구매 등이 필요할 수 있습니다. 해당 사이트에서 발생하는 귀하의 모든 정보활동은 NDSL의 서비스 정책과 무관합니다.

원문복사신청을 하시면, 일부 해외 인쇄학술지의 경우 외국학술지지원센터(FRIC)에서
무료 원문복사 서비스를 제공합니다.

NDSL에서는 해당 원문을 복사서비스하고 있습니다. 위의 원문복사신청 또는 장바구니 담기를 통하여 원문복사서비스 이용이 가능합니다.

이 논문과 함께 출판된 논문 + 더보기